これまでECモールに出店していた事業者が、その支払手数料の高さなどを理由に自社ECサイトを強化したいという相談を多く受けます。自社ECサイトで売上を拡大するためには、「お店に顧客を呼びこむこと」が重要な鍵になります。 本記事では、ECモールと自社ECサイトの違いを整理しつつ、集客数アップを中心に、加えて商品ページ改善、顧客ニーズ分析、そして具体的なキーワード選定について解説します。
目次
- ECモールと自社ECサイトの違い
- 売上増加の基本方程式
- 集客数アップのための具体的な取り組み
- （1）SEO対策
- (2)コンテンツマーケティング
- (3) 検索連動型広告（リスティング）
- (4) クラウドファンディング活用
- (5)プレスリリース配信
- (6) Instagramでのブランディング・広告展開
- (7) Google・メタのリターゲティング広告
- アクション率（購買率）向上のための商品ページ改善ポイント
- 顧客ニーズ分析と改善策
- 検索キーワード分析と最適化
- まとめ：自社ECサイトで継続的な成長を目指すには
1.ECモールと自社ECサイトの違い
楽天をはじめとするECモールでは、そろそろ購入可能なユーザーが商品を探しており、例えば楽天では独自のキャンペーンや広告などで比較的容易に集客が可能です。一方で、出店コストや顧客データ取得の課題、顧客管理の難しさが課題となります。
対して自社ECサイトは、自力でのゼロからの集客が必要です。SEO対策、リスティング広告、SNS、メールマーケティングなど多岐にわたる集客活動が求められますが、顧客を獲得できれば、利益率のよいビジネスが展開でき、加えて顧客管理を適切に行うことができれば、長期的に強固な顧客リストやブランドを養える点が、自社ECサイト最大の強みです。
2. 売上増加の基本方程式
ECサイトの売上は、
売上高 = 集客数 × 購買率 × 客数
で表すことができます。
楽天などのECモールに先に出店しており、そこで販売実績がある場合、購入率や客単価には一定の裏付けがあると考えられます。そのため、自社ECサイトでの課題はまず「集客数の増加」を重視すべきでしょう。
3. 集客数アップのための具体的な手法
(1) SEO対策
SEO対策は、検索エンジン上の表示順位を改善する継続的な取り組みです。キーワード選定、質の高いコンテンツ制作、サイト構造の最適化、モバイル対応、被リンクの獲得など多面的なアプローチが求められます。
(2) コンテンツマーケティング
顧客に有益な情報（商品活用術、ライフスタイル提案、トレンド情報など）を発信し、価値を提供する顧客と洞察関係を構築します。自然拡散され、安定的な流入につながります。品質の良いコンテンツを数多く掲載することは、SEO対策上とても有用です。
(3) 検索連動型広告（リスティング）
顧客が入力したキーワードに連動する広告を表示する手法です。ニーズが顕在化している顧客に対して、直接商品を訴えられます。効率的なリスティング広告の運用においては、自社商品と顧客のマッチング精度を高めるために、顧客ニーズの把握や顧客の行動（検索するキーワードなど）の把握が肝になります。
(4) クラウドファンディングの活用
自社商品やサービスが社会的意義のある取り組みを事業の一部に含んでいるのなら、クラウドファンディングは「認知拡大」「共感を軸としたファン獲得」の両面で有効です。クラウドファンディングは、従来想起される寄付型のものだけでなく、物販型のものもあり、物販型のものはECモールと同じように手数料を払いながら新商品などの市場調査にも使えます。EC事業者はクラウドファンディングのサイトへの掲載も合わせて検討したいです。
(5) プレスリリース配信（@pressやPRタイムズなど）
話題性のある商品やストーリーがあれば、プレスリリース配信でメディア露出を楽しみます。認知度向上には工夫が必要です。情報があふれている中で、ありきたりな情報を乗せても、誰にも見向きもされず、認知度の向上にはつながりません。「ナニコレ？」と思われるようなユーモア、新規性、独自性など、目を止めてもらえるような工夫をしてプレスリリースのコンテンツを考えます。狙い通りに「ナニコレ？」と注意をひきつけられないことも多くありますが、意図をもって試行錯誤するのが重要です。
(6) Instagramでのブランディング・広告展開
Instagram活用では次のことがポイントです。
- プロフィールの作り込み
- 役立つコンテンツ（コンテンツマーケティングと同様）で魅力的な向上
- Instagram広告出稿：ビジネスアカウント化、予算・目標設定、リンク先誘導
- フォロワー増加とフォローお礼DM配信（簡易で心のこもったメッセージが有効）
フォロワー獲得後は、メタ広告（Facebook広告等）との連携で、より目標精度の高い広告配信が可能です。
(7) Google・メタのリターゲティング広告
一度サイトに訪れたユーザーに対して、再度広告を表示することで再訪問・購入を挑戦します。
4. アクション率（購買率）向上のための商品ページ改善ポイント
商品ページは「流入顧客とのマッチング精度」を高める方向で改善します。
- 顧客ニーズを正確に把握し、そのニーズに合った商品訴求メッセージを提案
- コンセプトの明確化やポジショニングで差別化
- 楽天などのECモールでの販売で得た知見を自社ECサイトの商品ページにも反映
- 商品情報は詳細かつ魅力的に提案（キャンペーン、評価・受賞実績、使いやすい使い方ガイド、購入タイミングを注目する期間限定特典、クーポン情報などを整理）
5.顧客ニーズ分析と改善策
楽天などのECモールでの実績をもとに、レビューや顧客の声から、ニーズを浮き彫りにします。ECモールでの顧客の声においては次のような顧客の購買における利便性に関する声が上がりやすい傾向にあります。これらの声ももちろん大事ですが、それ以外の声にアンテナを張って、店舗の独自性を見つけに行くのがポイントです。
- 迅速な対応・発送
- 丁寧な梱包
- ショップへの信頼性
- 親切で丁寧なお客様対応
上記のような声以外の、店舗の独自性につながる声を抽出し、そこから独自性や店舗コンセプトを練り直しましょう。大手ECにはないパーソナルコミュニケーションや独自のブランドストーリーは、自社ECサイトの強みとなります。
6. 検索キーワード分析と最適化
売上アップには、顧客が実際に検索するキーワードへの対策がかかせません。自社ECサイトの流入を安定的に増やすためには、顧客が実際に検索するキーワードを客観的にとらえ、サイト構造やコンテンツへ反映していくことが重要です。エンジンに評価されやすいサイト運営を実現します。
(1) キーワード調査の徹底
楽天やコンサルタント分析：楽天の「データ分析」「アクセス・流入分析」「楽天サーチ」や「Rpp広告のパフォーマンスレポート」を活用し、潜在顧客がどのようなキーワードで商品を探しますかさらに、競合サイトが上位表示されているキーワードも調査することで、自社サイトで目指すべき言語を明確にします。
外部ツール活用：ラッコキーワード、Google キーワードプランナー、Ubersuggest などのツールを使って、サジェストキーワードや関連キーワードを収集します。これにより 、顧客ニーズが顕在化しているキーワードを発見できます。
(2) キーワードの選定と分類
検索ボリュームが大きいビッグキーワードは競争が激しい傾向があります。 カテゴリーごとのニッチなキーワードを設定がポイントです。商品カテゴリーや特定のテーマ別にキーワードを整理し、サイト構造に反映させます。
(3) サイト構造へのとコンテンツ最適化を反映
また、検討したキーワードを、ページタイトル（titleタグ）やメタディスクリプションに自然な形で組み込みます。ページに主力キーワードを明確化、ヘッダタグで構造化します。ユーザーが求める情報にたどり着きそうな瞬間、検索エンジンがコンテンツの関連性をわかりやすくなります。このようなSEO対策は専用のツールを使用すると実施しやすくなります。
また、商品ページやブログ記事、特集ページに、検討キーワードをただ羅列するのではなく、ユーザーに有益な情報として自然な勢いで盛り込みます。商品の使い方や産地の魅力などの様々な切り口でのキーワードを軸に解説することで、検索意図にマッチした高品質なコンテンツを提供できます。
(4)継続的なPDCAサイクル
Search ConsoleやGoogle Analyticsを用いて、キーワードごとの表示回数・クリック数・順位変動を監視します。上位表示が難しいキーワードはコンテンツ改善や内部リンク強化を検討し、逆上位表示中のキーワードはページ品質や関連コンテンツでアクセスを拡大します。季節継続やトレンド変化に合わせてキーワード必要は変動します。顧客レビュー、SNS上の声、業界ニュースを定期的にウォッチし、新たなニーズに合わせてキーワード戦略を柔軟にアップデートします。
7. まとめ：自社ECサイトで継続的な成長を目指すには
自社ECサイトで売上を拡大するには、
- 集客数を増やすための多角的なマーケティング手法の導入
- マッチング精度を高めた商品ページでアクション率向上
- 顧客ニーズを捉えた顧客体験の向上
- 正しいキーワード戦略による検索流入の拡大
ECモールでの販売で培ったノウハウを踏まえつつ、顧客から見て自分の店がどう見えているのか、何を求めているのかを把握し、自社サイトならではのブランディングを大切に、顧客との長期的な関係性構築を目指しましょう。